تهاتر-پارت سوم

تهاتر-پارت سوم

مدرس : مهندس سید مصطفی ظریف

متن کلیپ:

بسم الله الرحمن الرحیم

سلام عرض میکنم به همه ی همراهان کانال آموزش باپیشگامان ، بنده ظریف هستم مدیر فروش و برنامه ریز شرکت پیشگامان دامنه فناوری فعال در حوزه IT و انفورماتیک.

 در خدمتتون هستیم با بخش تکنیک های پیشرفته فروش قسمت آخر بخش تهاتر. ببینید بزرگواران معمولا من توی جلسه قبلی هم گفتم هنگام فروش توی شهرهایی که از لحاظ فرهنگ خرید در خیلی از محصولات و خدماتی که شاید جزء اولویت های رده سوم ، چهارم مردم هستش یکی از راهبردها و یکی از راهکارهای فروش موفق تر بحث تهاتر هستش حالا تهاتر نتیجه یک عملیات فرآوری شده در هنگام فروش هستش میتونیم ما از تهاتر استفاده نکنیم ، میتونیم از تکنیک های پیشرفته تری استفاده بکنیم برای بحث فروش اما اصل ماجرای تهاتر این هستش که شما از قدرت خود مشتری برای فروش محصولتون به نفع خود مشتری استفاده میکنید. این تعریف بحث تهاتر هستش.

 یعنی قدرتی که مشتری داره یا پولش یا مالی و یا اصطلاحا میشه گفتش که محصول یا خدمتی هست که داره ارائه میکنه و یا روابطشه یعنی از این دو سه بخش خارج نیست برای بحث فروش شما میتونید از هر سه این ها استفاده بهتری رو برای فروش محصولتون به مخاطبتون ببرید.

حالا باید ببینیم این قدرتی که مخاطب شما داره، این قدرت چیا هست یک مشتری شما روابط خیلی قوی داره و افراد دیگه ای هستن که به شدت بهش وابسته هستن شما میتونید از کانال اون ها استفاده بکنید برای بحث فروش، یه وقت هستش که محصولی داره که اون جا اگر محصول رو شما خواستید باهاش تهاتر بکنید تعاریف و مراتب خودش رو داره.

 در هنگام تهاتر من دیروز فرصت ها و تهدیدهای تهاتر رو تا حدودی سعی کردم بهتون بگم یکی از فرصتهایی که در بحث تهاتر خیلی خوب میتونه کمک بکنه برای شما این هستش که محصولی رو که از مخاطب میخرید بتونید گرونتر از خود مخاطب در بازاری که خودش داره  کار میکنه و یا بازاری که نمیشناسه بفروشید .

ببینید بزرگواران یعنی چی؟ یعنی یک وقت هستش که یکی از مخاطبین شما ،یکی از مشتریان شما محصولی رو داره میفروشه که در جامعه آماری و در روشی و در اصطلاحا میشه گفتش که نقطه ای داره روی این مصول کار میکنه که اون نقطه ، نقطه مناسبی برای بحث فروش محصولش نیست و خودش هم این رو خوب نمیدونه.

 این که من در جلسه قبل خدمتتون گفتم برای بحث تهاتر باید در رابطه با محصول مخاطبتون اطلاعات کافی و در رابطه با بازار مخاطبتون اطلاعات کافی داشته باشید دلیلش همین بود یعنی این که شما یک دفعه وارد یک مغازه گفتم مثلا مغازه لاکچری مثل عطر، مثل حالا ساعت ،عینک یا غیر خیلی از محصولات مختلفی مثل این وارد نشید و یک دفعه پیشنهاد تهاتر بدید یا یک دفعه پیشنهاد تهاتر رو بپذیرید مال اینه که شما در رابطه با بازار مخاطبتون اطلاعات زیادی ندارید.گاه میتونه محصولی که از مخاطب میگیرید به ضرر شما بشه و گاه میتونه به شدت به نفع شما بشه این نگاه شما به بازار  فروش محصول طرف مقابلتون هست این میتونه به شما خوب کمک بکنه.

حالا این که من به شما گفتم بتونید بهتر نگاه بکنید به این قضیه این هستش که شما محصول مخاطبتون رو بشناسید ، بازارشو تا حدودی بشناسید و بعد بتونید در رابطه با اون محصول یک عملیات موفقیت آمیزی رو انجام بدید هنگام فروشش یعنی در نقطه ای داره می فروشه، به جامعه هدفی داره میفروشه که اون جامعه هدف ، جامعه هدف اصلیش نیست. داره یک روشی رو اون محصول رو میفروشه که اون روش به درد اون محصول خیلی نمیخوره .

من چند روز پیش داشتم با یکی از دوستان صحبت میکردم گفت ما یک دفتر بیمه ای داریم اومدیم برای فروش بیمه مون، چون بیمه میدونید جزء مواردی که جزء اولویت های سوم چهارم مردمه ، اولویت اول کسی نیست که حتما خودش رو بیمه عمر بکنه یا بیمه آتسوزی بکنه یا بیمه حوادث و مسیولیت ، این اشتباهی  که داشتن در هنگام فرآوری محصول یا خدمتشون اصطلاحا این بود که فکر میکرد اگه بیاد تخفیف بذاره یا مثلا روش پرداخت چند ماهه رو اضافه بکنه مخاطبین خیلی جذب خواهند شد برای انجام این کار ، این اشتباست وقتی که کسی در اولویتش وجود نداره چیزی رو نمیخره قطعا بعد اونجا مجبور میشید که وارد بحث تهاتر بشید .

اگر بحث تهاتر رو باز کردید حالا باید بیایید ببینید  محصولی رو که مخاطب شما داره میده اون در اولویت چندم مردم قرار داره ، اگر در اولویت مساوی با شما هست حالا جامعه هدف و جامعه آماری که روش میتونید کار بکنید آیا از جامعه هدف و جامعه آماری شما بهتره؟ یا نه جامعه هدف و جامعه آماریش از شما ضعیفتره؟اینارو بهش میگن تهاترهای اشتباه . اگر جامعه هدف و جامعه آماریش موفق تر از شماست، بهتر میتونید روش کار بکنید به اون جامعه آماری شما تسلط بهتری دارید این موقعیت خیلی خوبی برای شما فراهم میکنه که بتونید وارد اون بازار بشید ، این همش برمیگرده که دانش مخاطبتون در چه سطحی هست ، نسبت به کسب و کار خودش، نسبت به کسب و کار شما و دانش شما نسبت به کسب و کار خودتون چه قدر هست.

یه مقداری بیشتر تحقیق و بررسی بکنید بازار مخاطبینمون و بازار خودمون رو در هنگام تهاتر.اگر هم محصول مخاطبمون رو بگیریم خودمون استفاده بکنیم که خوب اون دیگه بحثی درش نیست و خیلی راحت شما میتونید وارد این مقوله بشید. بیشتر از این وقتتون رو نمیگیرم.

موفق و پیروز و پایدار باشید، با پیشگامان باشید.

کلیپ بعدی را از این قسمت دنبال نمایید.

به کانال تلگرام آموزش باپیشگامان بپیوندید.