مبانی فروش در کسب و کار- نکته چهارم

 یافتن و یا آموزش نیروی های فروش

  مدرس: مهندس سید مصطفی ظریف

متن کلیپ:

بسم الله الرحمن الرحیم

سلام عرض میکنم  به همه همراهان کانال با پیشگامان بنده ظریف هستم مدیر فروش و برنامه ریز شرکت پیشگامان دامنه فناوری فعال در حوزه IT و انفورماتیک.

بسیار خب بریم سر بحث چهارم یعنی یافتن و آموزش نیروهای فروش ببینید عزیزان  در مورد یافتن نیروهای فروش من چند تا نکته  رو ابتدا توضیح بدم خدمتتون بعد بریم سر بحث آموزش .

در بین نیروهایی که وجود دارن بین پرسنلی که ما آگهی میدیم یا از طریق بلاخره شبکه های مختلف با نیروهامون آشنا میشیم و میخواییم اینها رو انتخاب بکنیم برای کار باید چندتا مورد رو خیلی صریح و بی پرده با اون ها درمیون بزاریم و باید چندتا نکته رو به راحتی درمورد اونها بدونیم و ازشون سوال بپرسیم و نسبت به اون آگاهی کامل داشته باشیم.

اول اینکه نیرویی که انتخاب میکنیم خانم هست یا آقا ، اگر خانم هست باید بدونیم دانشجو هست ؟ مجرد هست ؟ متاهل هست؟ چه کسی در دایره نفوذ ایشون هست ؟چه کسی بر ایشون تسلط داره و شرایط و ضوابط کاری ایشون رو تحت رصد قرار میده و خوب اون ها رو تحت بررسی قرار میده و تاثیر میذاره روی نیروی شما. شرایط خانوادگیشون چی هست ؟شرایط مالی چی هست ؟شرایط کاری و وقتش چه هست ؟ ذهنش چه درگیری هایی داره؟آیا چه مشکلات جسمی و روحی داره؟ هرچیزی که در رابطه با نیروی فروش بسیار مهمه و تمام جزییات در رابطه با نیرو های فروش یک مجموعه باید بررسی بشه . چرا که نیروی فروش شما خط مقدم جبهه کاری شماست ،پس باید جزییات رو بدونیم.

اگر آقا هست ،مجرد هست؟متاهل هست ؟ سرپرست خانواده هست ؟ چه قدر مشکلات مالی دارد ؟ آیا وامی دارد ، ندارد ؟ تحت تکلف خانواده هستش ؟ کسی تحت تکلفش  هست؟ باید تمام این ها رو بدونید و بتونید باهاش ارتباط خیلی دقیقی برقرار بکنید ؟ وسیله دارد ، ندارد ؟ پیاده میاد ، پیاده میره؟ اینا همش مهمه .

خب در رابطه با یافتن نیروها یک مقداری سعی بکنید با جزییات بیشتر و با دقت نظر بیشتر هنگام استخدام و فرم های استخدامی دقت بکنید و صرفا گرفتن اطلاعات نام، نام خانوادگی، رشته تحصیلی ، غیره نباشد.

اما در مورد آموزش نیروها ، آموزش نیروها ببینید بزرگواران ما نمیتونیم نیروی فروش رو بگیم خوب یه مدتی شاگردی کن تا کار رو یاد بگیری اصلا بحث شاگردی نیست بله توی شاگردی به صورت تجربی ممکنه خیلی از نیروها توی فروشگاهی یه کاری رو واستن زیر دست صاحب فروشگاه یا اصطلاح قدیمی یا اوستای کار و بعد بگیم خب یکسال دوسال ، سه سال کار میکنه بعد یواش یواش راه میوفته یا یک ماه دوماه ، سه ماه این هست بعد کم کم تکنیک ها رو بهش آموزش میدیم و راه بیوفته اصلا این نیست چرا که ما خودمون هنوز آموزش درست ندیدیم این در رابطه با کسب و کار متوسط دارم صحبت میکنم.

در رابطه با کسب و کارهای بزرگ هم بعضا به همین شکل داره کار میشه یعنی کارخانجات در مجموعه های تولیدی  یا در مجموعه های بزرگ خدماتی یک نیرو رو به عنوان مدیر فروش میارن توی سیستم کسی که خودش به صورت تجربی سال ها کار کرده یا ماه ها کار کرده و به صورت تجربی توی این سیستم جا افتاده و در نهایت نیروهای فروش رو آموزش و استخدامشون رو تا حدودی در دست این افراد قرار میدن و خوب هم انتظار دارن که کار درست پیش بره و در نهایت تارکت های فروش مورد نظر برسن .

بنده خدمتتون عرض میکنم که این برنامه تا حدود خیلی زیادی اشتباه هست اولا آموزش نیرو درسته بله بخشی از کار به صورت تجربی انجام میشه اما آموزش نیرو بعد از این که درست پیدا کرد این نیروها رو و تست های مورد نظر رو ازشون گرفتین باید بدونیم که مراحل مختلف تو حوزه آموزش جلو ببریم یعنی bady langaugeها رو بهش یاد بدیم، نحوه ارتباط سازی رو به صورت حرفه ای بهش یاد بدیم تمام این ها تا سطح خیلی زیادی تئوری هست و تا سطح خیلی زیادی هم باید در عمل  اون تئوری ها رو بیاییم پیاده سازی بکنیم یعنی اگر من جملاتی از سرفصل هایی رو توضیح میدم در رابطه با آموزش نیروها نباید با خودمون فکر کنیم که خوب این ها تئوریه و در عمل شاید این اتفاق جور دیگه ای پیاده سازی بشه خیر .

وقتی اصول کلی رو بدونیم میتونیم در عمل روی اون ها فکوس بکنیم و اون ضرایب تاثیر گذاریش رو به راحتی پیدا بکنیم . نباید فکر بکنیم که خوب ما اهل تئوری نیستیم و صرفا میخواییم عملی کار بکنیم  و توی فروش هم همیشه عملی جواب داده بله عملی جواب داده اما هیچ وقت نیومدیم به صورت حرفه ای روی این قضیه تمرکز بکنیم و برنامه ریزی های فروشمون رو انجام بدیم ، نیروهای فروشمون رو در نقاط مورد نظر برنامه فروشمون قرار بدیم، یعنی بیایم بگیم که خوب ما توی مثلا فصل زمستان که برنامه فروشمون، حالا کاری ندارم به چه شغلی یا چه خدمتی، برنامه فروشمون افت میکنه نیروی فروش ما دقیقا باید روی چه قسمت هایی از بازار فکوس بکنه تا بتونه اونجا تحت تاثیر قرار بده ما نیروی فروش ما دقیقا باید روی چه قسمت هایی از بازار فکوس بکنه تا بتونه اونجا تحت تاثیر قرار بده.

 ما نیروی فروش مطابق همیشه از اول  سال تا آخر سال ازش تارکت فروش میخواییم هیچ وقت هندل کردن کار روخودمون به  نگرفتیم همیشه گفتیم نیروی فروش و مدیر فروش باید کار رو انجام بده مدیریت توی این حوزه خیلی مهمه و خیلی باید دقت روش تاثیر بزاریم و کار کنیم .

خب الته این هایی رو که من دارم خدمتتون عرض میکنم بسته به ضریب ریسک شما داره من این رو که دارم خدمتتون میگم وابسطه به این هستش که ببینیم شما چه قدر اهل این هستید که برگردید کل سیستم و سازمانتون رو از اول بچینید و تمام این ها رو اصلاح بکنید.

اگر کاری رو به شکل اشتباهش شروع کردید و الان وسط کار هستید من پیشنهاد میکنم وارد اصلاحات بشید اما اگر ابتدای راه هستید و تازه دارید تاسیس میکنید ، تازه دارید راه اندازی میکنید کارخانه ای رو ، شرکتی رو ، مغازه ای رو ، فروشگاهی رو بهتون پیشنهاد میکنم به صورت اصولی از ابتدای کار  بیایین برنامه ریزی بکنید و دوستانی که اطلاعات زیادی ندارن حتما در این رابطه با ما مشورت بکنن از ادمین کانال اطلاعات دقیق تر رو بخوایین تا ما بتونیم ان اشالله خدمتون باشیم و کمکشون بکنیم .خیلی سرتون رو درد نمیارم مرسی که به صحبت های بنده گوش میدید.

موفق و پیروز و پایدار باشید، با پیشگامان باشید.

کلیپ بعدی را از این قسمت دنبال نمایید.

به کانال تلگرام آموزش باپیشگامان بپیوندید.