مبانی فروش در کسب و کار-نکته دوم

یافتن جامعه هدف محصول و خدمات

  مدرس: مهندس سید مصطفی ظریف

متن کلیپ:

بسم الله الرحمن الرحیم

سلام عرض میکنم خدمت همه همراهان کانال با پیشگامان بنده ظریف هستم مدیر فروش و برنامه ریز شرکت پیشگامان دامنه فناوری فعال در حوزه it و انفورماتیک.

بسیار خب بریم سر بحث دوم یعنی شناسایی جامعه هدف مشتریان که خوب در این کلیپ صوتی اشاالله تا بخشیش رو که تلاشمون هست اشالله سعی میکنیم خدمتتون ارائه بکنیم.ببینید بزرگواران منظور از بحث شناسایی جامعه هدف این نیست که ما بیاییم پیدا بکنیم که جامعه هدف محصول ما یا خدمت ما خانم ها هستن ،آقایون هستن، دانشجویا ن هستن، کسبه بازار هستن ، جامعه هدف ما کی هست؟ مسلما هرکسی جامعه هدف کلی اون خدمت ویا محصولش رو به طور کلی و یا بعضا به طور د قیق میشناسن منظور این هست  که ما بیایم پیدا بکنیم که اون جامعه هدفی  که ما داریم چه مشکلاتی داره؟

این جامعه هدف رو چه طور میتوان گرم ترش کرد؟ چه طور میتوان از نیازهایش بیشتر سر دراورد و بیشتر به اون جامعه هدف نزدیک تر شد واشاالله وخدماتی که به آن ها ارائه  میکنیم این خدمات پایدارتر و دقیق تر ارائه بشه. پس منظور از یافتن جامعه هدف ،یافتن نیازهای جامعه هدف ست که ما هرچه دقیق تر و سریع تر بتوانیم  به آن ضرایب فروش اشالله برسیم. ببنید عزیزان بحث شناختن پس مشتریان هدف این شد. حالا روش های مختلفی برای این یافتن نیازها وجو داره، شرکت ها و کمپانی های مختلف به شکل های متفاوتی این کار رو انجام میدن بستگی داره به اینکه شرکت تولیدی باشه، شرکت خدماتی باشه ، فروشنده مواد غذایی باشه و یا هرچیز دیگه.من چندتا از روش هاشو اشالله توی این کلیپ خدمتتون خواهم گفت . یکی از اون روش ها بحث گروه های متمرکز هست. گروه های متمرکز یعنی اینکه ما بیاییم یک کمپینی تشکیل بدیم  ، یک کارگروهی رو تشکیل بدیم .تعداد زیادی از افرادی که جامعه هدف ما قرار دارند 10 نفر، 15نفر،20نفر رو در یک جلسه ای دعوت بکنیم و دراون جلسه نقد و بررسی محصول و خدمات خودمون رو به مرحله اجرا بزاریم . یعنی سوالاتی طراحی بشه،هرکسی به صورت آزادانه نظرش رو در رابطه با خدماتی که تا به امروز دریافت کرده و یا نظراتشو به صورت دقیق در رابطه با محصولی که از ما خریده و یا هرسال داره میخره و یا هر روز ، روزانه داره اون رو استفاده میکنه باید به صورت دقیق اون نظراتش ، مصاحبه بشه باهاشون و ازشون دریافت بشه. پس یک روش ، روش گروه های متمرکز هستش که خوب افراد و بازاریاب ها که رفتارشناس میکنند در حوزه بازار با این روش تقریبا آشنا هستن . یه روش دیگه بحث، روش تحقیق میدانیه ،روش تحقیقات میدانی دیگه تقریبا میشه گفتش که از خود اسمش مشخصه . معمولی ترین شکل  این شیوه جمع آوری اطلاعات در بازاریابی ،طرح پرسنامه های مشخص و ارائه اون به مخاطبین و مشتریان و اون جامعه هدفمون هستش که بیاییم بدون اینکه این هارو در جلسه ای جمع بکنیم اصطلاحا یا گروه های متمرکز تشکیل بدیم ،بازاریاب یا کسی که کار تحقیق و توسعه کار مارو داره انجام میده ، تشریف میبرن و از مخاطبین ومشتریان ما این پرسش نامه هارو  جمع آوری میکنند اطلاعاتشو و خب میارن و میره توی دستگاه های تحلیل پاسخ و اونجا به خیلی از نیاز ها رسیدگی میشه که خب باز برای هرشغلی ویا هرصنفی که تولیدی هست و یا باز خدماتی هست. دوستانی که سوالی دارن که این پرسش نامه ها چه طوری میشه تهیه بشه؟میتونن از ادمین کانال این رو بخوان ما تلاش میکنیم که به صورت دقیق این هارو به صورت مکتوب و خصوصی براتون ارسال بکنیم. یه روش دیگه بحث شناخت نیازهای جامعه هدف و نزدیک شدن به جامعه هدف اصطلاحا بحث مصاحبه های عمیق هستش. یعنی به جای اینکه باز پرسشنامه ارسال بشه و اون پرسشنامه در یک زمانی اطلاعاتش جمع آوری بشه. افرادی رو که دارن خرید میکنن همونجا در لحظه خرید یا در بازه زمانی دیگری این هارو تک به تک خدمتشون باشین و خوب سوال ات دقیقی رو در رابطه با محصولتون فرد به فرد از این ها بپرسید یعنی نه تحقیقات میدانی باشه ونه تحقیقات گروهی که به صورت آزادانه همه بخوان نظراتشون رو مطرح بکنن . من حالا خیلی دررابطه با هرکدوم از این تکنیک ها و روش ها توضیحات تفصیلی نمیدم  و نمیخوام که باز بکنم که هرکدوم از این ها چه مزایایی داره. هرکدوم باز برای خودش بستگی به نوع شغل شما میتونه پاسخگو باشه و خیلی کمک بکنه یعنی قرار نیست که همه شما تمام این روش هارو استفاده بکنید نه بسته به شغلتون اینکه خدمتی رو ارائه میکنید یا محصولی رو ارائه میکنید میتونید این رو استفاده بکنید.اون روش مشخص خودتون رو استفاده بکنید.یه روش دیگه روش  تحقیق در فروشگاه هست. یعنی بازاریابان و یا محققین و یا رفتارشناسان خودتون رو در کسب وکارتون میتونید بفرستید در هنگام خرید محصول شما در فروشگاه ها رفتار مردوم رو در مواجهه با اون محصول در فروشگاه یا سوالاتی که میپرسن یا نگاهی که به نوع محصول شما یا محصول مشابه رقبا در اون مرکز دارند میتونید به راحتی رفتارشناسی بکنیداون دلایلشو پیدا بکنید از فروشنده ها حتی میشه سوال کرد، که چرا محصول ما فروش نمیره یا چرا محصول ما فروشش خوبه،کسانی که محصول مارو میخرن به چه دلیلی مال دیگران رو نمیخرن ؟ این هارو باید پیدا بکنیم تا نیازهای دقیق مردم اون چیزی که در رفتارشون دیده میشه و نه باز در گفتارشونمیشه در تحقیق در فروشگاها بهش رسید، insource search  اصطلاحا.یه روش دیگه هم هست که بهش میگن خرید پنهانی یعنی باز از روی اسمش کاملا مشخصه یعنی یه رفتارشناس و یا یه بازاریاب رو از شرکت خودتون میتونید ارسال بکنید،برن محصول یا خدمت خودتون رو در سطح شهر خرید بکنند اون رو اصطلاحا میشه گفتش که ضعف هایی که در هنگام فروشش وجود داره ویا موارد دیگه ای که هستش رو به راحتی به عنوان یه مشتری باهاش مواجه بشه و خب اون ضعف هارو در حوزه بازاریابی و فروش به راحتی پیدا بکنن.

تکنیک دیگه ای در بحث شناسایی نیازهای مشتری هست به نام تحقیق در منازل که این روش،روشی بسیار کاربردی هستش برای شرکت های خدماتی که کسانی که افرادی که دارن از خدمت شما استفاده میکنند میتوانید این روش رو ازش استفاده بکنید. یعنی بیایم به صورت آزاد افرادی رو که هستن در خانواده و یا حتی شرکت های محصولاتی از این میتونن استفاده بکنن ، در خانواده بیایم پرسشنامه هایی رو طرح بکنیم از افرادی که در اون خانواده هست سوالاتی رو بپرسیم که رفتار  افراد مختلف در خانواده شما نسبت به خدمتی که از ما دریافت کردند و یا نسبت به محصولی که حتی در مواد غذایی خانوار شمااستفاده میشه رفتار دیگرافراد خانواده شما چی هست؟ نظراتشون چی هست؟ و این نظرات رو به این شکل بتوانیم جمع آوری بکنیم. پس در کل بحث شناسایی جامعه هدف ،منظور شناسایی نیازهای جامعه هدف هستش که ما باید به این برسیم. یه نکته دیکه رو هم بنده خدمتتون عرض بکنم چون بحث شناسایی جامعه هدف میشه خیلی از دوستان میپرسن  که ما نمیدونیم چه طور با جامه هدفمون روبه رو بشیم و اون رو در کجا پیدا بکنیم؟ خب مشخصا شرکت های که خدمات مشخصی رو میدن و یا محصول مشخصی رو میفروشن تا حدود خیلی زیادی به این رسیدن اما من چندتا راهکار رو هم اشالله سعی میکنم توی کلیپ های خصوصی تر دوستانی که سوال داشته باشن خدمتشون ارائه بکنم که ان اشاالله مسیر یه مقدار براشون هموارتر بشه و بتونن دقیق تر تیر رو به هدف بنشونن من میبینم خیلی از دوستان واقعا در حوزه فروش دچار یه سری سر درگمی هایی هستن در حوزه تبلیغات ، نمیدونن کجا باید تبلیغات بکنن،یه شرکت خدماتی که داره برای یه گروه از اصطلاحا میشه گفتش که دانش آموزان خدمتی رو ارائه میکنن و یا یه شرکتی که یا یه مجموعه ای که  داره یه خدمتی رو برای عروس و دوماد ها ارائه میکنه میبینیم که رفتن توی روزنامه ها دارن تبلیغ میکنن،اصلا جامع هدف رو نمیدونن باید درکجا پیدا بکنن و همونجا هدفمند بدون اینکه بخوان بودجه خودشون رو حروم بکنن همونجا هزینه های تبلیغاتیشون رو انجام بدن. این هارو یه سری تکنیک هایی داره، یه سری الگوریتم هایی داره .من خواهش میکنم از دوستانی که سوالاتی رو دارن حتما از ادمین کانال سوالات رو بپرسن که ما به صورت دقیق انشاالله  بتونیم پاسخگوتون باشیم. ازکلی گویی یه مقداری به سمت جزییات هم ورود بکنیم تا اشاالله بتونیم خدمتتون باشیم و کمکتون بکنیم.

اشالله موفق و پیروز باشید.خیلی خوش حال شدم که در شب دوم هم تونستم صدای خودم رو به سمع و نظرشما برسونم .

موفق و پیروز و پایدار باشید، با پیشگامان باشید.

کلیپ بعدی رو میتونید از این قسمت دنبال کنید.

به کانال تلگرام آموزش باپیشگامان بپیوندید.