مبانی فروش در کسب و کار-نکته اول

 یافتن نقاط ضعف و قوت خود و رقبا

لازم است بدانیم بزرگترین شرکت های تجاری در جهان هنوز هم به دنبال یافتن نقاط ضعف محصولات خود و رفع نیاز های دقیق مشتریانشان هستند.
مهمترین نکته در هنگام فروش داشتن اطلاعات دقیق از نقاط ضعف رقبا و نقاط ضعف خود و نقاط قوتتان است.
در هنگام فروش تصویر سازی از نقاط قوت خود برای مشتریان میتواند شما را چند گام به هدف نزدیک تر نماید. 
باید بدانیم نقاط ضعف رقبا چیست تا به هنگام بحث در مورد نیاز مشتریان بتوانیم به موقع از برتری محصول و یا خدمات خود دفاع نماییم.
فراموش نکنیم مهمترین نیاز ما برای موفقیت در فروش داشتن اطلاعت کافیست
فروشندگانی که در هنگام پرزنت با گرفتن اطلاعات رقبایشان از مشتریان غافلگیر میشوند هرگز نمیتوانند فروش موفقی داشته باشند.
پس قبل از ورود به بازار روشهای کسب اطلاعات را آموزش ببینید.

  مدرس: مهندس سید مصطفی ظریف

متن کلیپ:

 بسم الله الرحمن الرحیم

سلام عرض میکنم خدمت همه همراهان کانال با پیشگامان بنده ظریف هستم مدیر فروش و برنامه ریز شرکت پیشگامان دامنه فناوری فعال در حوزه it و انفورماتیک.

ضمن عرض تبریک به مناسبت میلاد با سرسعادت حضرت زینب (س) و همینطور آغاز برنامه های اصلی کانال باپیشگامان بنده خدمتتون هستم با بخش اول از فصل یک یعنی شناخت نقاط ضعف و قوت خود و رقبا در حوزه مبانی فروش.ببینید عزیزان،برای ماندن در بازار کسب وکار هیچ راهی نیست جز شناخت نیازهای مشتریان و ابتدا قبل از اینکه بخوایم وارد بحث شناخت نیازهای مشتری بشیم باید بتوانیم نقاط ضعف و قوت خودمون یا به عبارتی مزیت هایی که برای نیازهای مشتری ماداریم،مزیت هایی که رقبای ما دارند، نقاط ضعفی که ما برای برطرف کردن نیازهای مشتری داریم و همچنین نقاط ضعف رقبای خودمون رو به خوبی شناسایی کنیم.

ابتدا چندتا دلیل برای این بخش بیارم خدمتتون که بدونید چرا ما باید نقاط ضعف و قوت رو به خوبی بشناسیم.اولین قسمت بحث پاسخگویی به موقع به مشتری و همینطور اصطلاحا به قول بازاری های قدیمی میشه گفت که:" فرار از مشکلات است".خیلی وقت ها شما تشریف بردید داخل یه مغازه ای برای خرید یه جنسی بهشون گفتید این جنسی که شما دارید، عین این رو دوتا مغازه پایین تر،دوتا فروشگاه بالاتر،دارن مثلا به قیمت پایین تر از شما عرضه میکنه.

ببینید این درست نیست.من نمیخوام بگم این درسته، اما وقتی که آگاهی کامل داشته باشیم نسبت به جنس مغازه همسایه یا جنس های که داره توی بازار عرضه میشه.خیلی وقتا شنیدیم که فروشنده به شما میگه:اون جنسش چینیه مال من مثلا کره ایه. ما میدونیم که در

اکثر مواقع و موارد این جمله،جمله درستی نیست.اما درواقع اون فروشنده، چو ن ما داریم درباره اکت اون فروشنده یعنی درباره واکنش اون فروشنده صحبت میکنیم که با آگاهی کامل هنوز جمله از زبان شما خارج نشده و تمام نشده پاسخ شمارو میده. یکی از دلایل دانستن نقاط ضعف و قوت خودمون همین هست که در هنگام نیاز بتوانیم پاسخ مناسب و درخور نه شبیه این اما پاسخ مناسب و درخور رو آماده کرده باشیم که چنانچه مشتریان ما هنگام برخورد با بازریاب ما، هنگام برخورد با فروشنده ما، هنگام برخورد با تیم کارشناسی ما اون objectionهارو وارد میکنه یعنی اون موارد وسوال های خودشون رو مطرح میکنند که چرا به این شکل داره کار اجرا میشه ، چرا جنس رقیب شما به این قیمته،چرا نیاز منو در این قسمت براورده نمیکنه،چرا قیمتش بالاست و هزاران چرای دیگه . وقتی اطلاعات کامل در رابطه با محصولاتی که داره با محصول ما یا خدماتی که داره با خدمات ما در بازار ارایه میشه داشته باشیم میتونیم به موقع پاسخ مورد نظر مشتریمون رو به طور دقیق بهش ارایه کنیم پس ابتدا ما باید بتوانیم نقاط ضعف و قوت خودمون رو در این قسمت بشناسیم تا بعد بتونیم پاسخ مورد نظر رو آماده کنیم.دو، برای اینکه بتونیم در حوزه کسب وکار باقی بمونیم نیاز دارم به دانستن نقاط ضعف و قوتمون چرا؟ دلیل دوم این هستش که به موقع بتونیم میدان رقابتو رو با رقبا عوض بکنیم.

میدان رقابت یعنی چه؟ یعنی در قسمت های رقیب ما مزیت هایی داره که ما نمیتونیم با اون مزیت ها رقابت بکنیم.مثل نام بسیار مشهور،مثل سرمایه بسیار بزرگ،مثل تبلیغات بسیار زیاد، مثل کیفیت بسیار،بسیار،بسیار...بالای یه محصول یا یه خدمت که ما اون رو نمیتونیم ارایه بکنیم.مثال بزنیم:توی شرکت های خودروسازی شما این رو به راحتی میبینید.حالایه محصولاتی مثال میزنم یه خدماتی. خیلی از شرکت های خودروسازی هیچ وقت نمیتونن با شرکت های بزرگ جهانی رقابت بکنن و بخوبی اینو درک کردن و به راحتی میدان رقابت رو با رقیب خودشون عوض کردن یغنی اگه رقیب  داره ماشینی رو تولید میکنه با ارزشه 200 دلار در بازار و این شرکت نمیتونه این کار رو انجام بده،میدان رقابت روعوض میکنه یعنی کشورهای هدفش رو که میتونه محصولش رو در اون جا ارایه کنه، تغییر میده،جامعه هدفی که محصول میخواد بهشون ارایه بشه روتغییر میده مثلا از قشر ثروتمند تر به قشر متوسط تر از افراد مجرد به افراد خانواده دار و یا از افراد خانواده دار به افراد مجرد یا خودروهای سطح کلاس متوسط رو تولید میکنند تا بتونند اون تجاری سازی محصول خودشون رو به راحتی انجام بدن و تولیدشون رو ببرن بالا. یا در حوزه موسسات خدماتی  من یه مثال خدمتتون بزنم، ما در همین کشورخودمون،در همین شهرخودمون در مشهد،من موارد بسیار زیادی رو دیدم از موسسات آموزشی که هر روز میان کلی هزینه میکنند ،ساختمان های بزرگی رو مجبورن هستن برای موسسات آموزشی خرج بکنند و تهیه بکنند برای کار و کلاس های و آزمون های آزمایشی که حالا برای کنکور ویا برای بخش های مختلف تهیه میشه اما خوب ما  میدونیم که در کشورمون یک یا دو تا موسسه خیلی بزرگ در حوزه آزمون سازی ها وجود داره.من موسساتی رو دیدم در همین شهر خودمون که حوزه رقابت رو از کنکور تغییر دادن یعنی به جایی که برن دنبال دانش آموزان کنکوری و در اون جا تلاش بکنند برای اینکه  سهمشون رو از بازار بگیرن، رویه رو تغییر دادن و با دانستن اینکه حریف و یا اصطلاحا رقیبشون اسم و رسم بالایی داره،تیم بازاریابی و فروش قویی داره،این رو تغییر دادن و سطح دانش آموزانشون رو آوردن پایین تر مثلا در حوزه دانش آموزان راهنمایی قدیم و یا متوسطه اول اصطلاحا دارن رقابت میکنند، در حوزه دانش آموزان ابتدایی رقابت میکنند و در اون جا تونستن نقاط ضعفشون رو اصطلاحا تبدیل به  نقاط قوت  بکنن و در اونجا بتونن سهم بسیار بالاتری رو  از بازار دریافت کنند. پس دانستن نقاط ضعف خودمون  و لجاجت نکردن بر یک مسئله یا اصطلاحا پافشاری کردن  بر اینکه نه فلان موسسه یا فلان شرکت که این قدر قویه بیخود قیمتش اینقدر بالاست اونقدر هم که داره پول میگیره ارزش کیفیت کارش نیست من الان میرم باهاش رقابت میکنم این کارو انجام میدم اون کار رو انجام میدم و این باعث نابودی خیلی از کسب و کار ها در کشور ما شده. ما باید بپذیریم که در بعضی از حوزه ها نمیتونیم رقابت بکنیم به دلیل اینکه رقیب ما نقطه قوت هایی داره که ما اون هارو  نداریم ماباید بتونیم اون هارو تقویت بکنیم.اما دانستن نقاط ضعف  و قوت کمک های بسیار زیادی رو در بخش های دیگه میکنه. من نمیخوام الگوریتما و نمودارهای زیادی رو باز بکنم که بگم برای شناخت نقاط ضعف و قوت از چه الگوریتم ها و چه نمودارهایی باید استفاده کرد این الگوریتم ها و نمودارها رو هرکسی نیاز داشت میتونه از ادمین کانال  درخواست بکنه  ما این هارو براشون ارسال می کنیم  به طور شخصی .

اما کلیت ماجرا به این شکل هستش که دانستن نقاط ضعف و قوت یک ارزش دیگری هم دارد این هستش که ما بتونیم حالا از نقاط ضعف حریفمون. من دوتا مورد درباره نقطه قوت حریف گفتم که اگه بدونیم چه مزیتی برامون داره حالا بخشی رو بگم درباره نقاط ضعف رقبا اگر بدونیم وبتونیم نقاط ضعف و قوت رو به خوبی شناسایی بکنیم و نقه ضعف رفیق رو دربیاریم از همون نقطه ما برای خودمون، برای عرضه خدمات خودمون قوتی رو وارد بکنیم که بازار جاذبه های مورد نیاز رو کسب بکنه . ما در همین شهر خودمون در مشهد بسیار دیدیم حالا باز اسم نمیارم، بسیار دیدیم شرکت های لبنیاتی خیلی زیادی که محصولات لبنی تولید کردن ، مردم به شدت شاید اگر اینو بگم نزدیک شش ، هفت سال پیش شما فروشگاه ها که تشریف میبردید اولا همه شرکتی بودن بعد اگر ماستش غیر شرکتی شما میخواستی خرید بکنید هیچ وقت  یه ماست مثلا باکیفیت پر چرب با وضعیت خوبی رو به دست نمیاوردید .

مجبور میشدید ماست های لاکتیکی ، ماست هایی که کیفیت خیلی بالایی رو ندارند رو به شکلی تهیه بکنید که شاید خیلیها  با خودشون میگفتن اینا کیفیت مورد نظر رو ندارند، اینا مواد افزودنی دارن و مجبور میشدن مواد لبنی بی کیفیت رو تهیه بکنن اما به خوبی میدونیم که یه شرکت نمیشه گفت ، یه فروشگاهی که خیلی خوب تونست این ضعف رو پوشش بده در همین سطح شهر مشهد ده ها شعبه ازش تاسیس شد،خیلی ها حتی اسمشو کپی کردن ،خیلی ها حتی از نامش استفاده کردن در جاهای مختلف و تونست از خیلی از کارخانه دار ها وکارخانجاتی که در بازار ما بازار یابی بسیارقوی کرد در فروشگاه ها در سوپرمارکت ها محصولش رو در فروشگاه خودش بهتر بفروشه و خوب باز درجایی نقطه ضعفی هم  داشت که نتونست برند خودش رو حفظ بکنه،نتونست اسمش رو حفظ بکنه و از اسمش کپی برداری زیاد شد اما واقعیت اینکه وقتی نقطه ضعف بازار رو بشناسیم میتونیم نیازهای مشتری رو به خوبی برطرف بکنیم .این فایل صوتی اولمون یه مقداری از نظر زمانی طولانی شد. من ازتون عذرخواهی میکنم که وقتتون گرفته شد در صورتی که نیاز دارید به اینکه به چه شکلی و با چه روش هایی و ا چه تکنیک هایی ، با چه الگوریتم هایی نقاط ضعف و قوت شغل خودتون رو به دست بیارید میتونید از ادمین کانال سوال هارو بپرسید ما سعی میکنیم که به همه سوال ها پاسخ گو باشیم اشاالله .

موفق و پیروز و پایدار باشید، با پیشگامان باشید.

کلیپ بعدی را میتوانید از این قسمت دنبال کنید.

به کانال تلگرام آموزش باپیشگامان بپیوندید.