نفوذ در تفکر مشتری-پارت اول
نفوذ در تفکر مشتری-پارت اول
مدرس: مهندس سید مصطفی ظریف
متن کلیپ:
بسم الله الرحمن الرحیم
سلام عرض میکنم به همه همراهان کانال با پیشگامان. بنده ظریف هستم مدیر فروش و برنامه ریز شرکت پیشگامان دامنه فناوری فعال در حوزه IT و انفورماتیک.
در خدمتتون هستیم با بخش تکنیک های پیشرفته فروش تا به امروز قسمت رفتار فروشنده در جلسات پرزنت از امروز ان اشاالله میخواییم در خدمتتون باشیم با بخش فرهنگ سازی فروش و اصطلاحا ایجادارتباط پایدار از طریق نفوذ در فرهنگ خریدارها .
ببینید عزیزان معمولا در جلسات پرزنت یا در جلسات فروش، فروشنده ها شروع میکنن به ارائه کردن محصول یا خدمت خودشون بدون اینکه در قبل از این فرآیند یا فعالیت هیچ اطلاعات زیادی در رابطه با اون خریدار خودشون در رابطه با اون توانایی های ذهنی مخاطبشون کسب کرده باشن.
نفوذ در فرهنگ خریدار به معنی یک فرهنگ رفتاری اجتماعی نیست شما باید در کل بشناسید مشتریتون رو که در چه موقعیتی قرار داره ، در چه موقعیت مالی قرار داره ، در چه فرصت ذهنی قرار داره و رزومه کاریش چی بوده ، تا به امروز چه قدر تونسته موفق باشه و خوب فهمیدن این ها نیازی به تحقیقات میدانی از بیرون یک مجموعه نیست شما در خود همون جلسه هم میتونید این کار رو به خوبی انجام بدید .
ببینید بزرگواران ساده ترین روش بازاریابی در دنیا به این شکل هست که شما یک محصولی رو بدید و در مقابلش یه پولی دریافت بکنید یا خدمتی رو بفروشید و در مقابلش پولی رو دریافت بکنید بازاریابی صرفا این نیست یک معلم هم دانشش رو میفروشه ، پدر مادر هم دارن دانش و تجربیاتشون رو به فرزندانشون میفروشند به شکلی که باعث بشن از اون خدمت و یا از اون تفکر استفاده بشه.
شرکت ها دارن محصول برندشون رو میفروشند، کسانی که در یک جلسه مصاحبه شغلی حتی شرکت میکنن دارن رزومشون رو میفروشنن، یک جوانی در جلسه خواستگاری ، در یک جلسه ای که داره خودش رو معرفی میکنه داره توانمندی هاشو میفروشه ، داره شخصیتشو به فروش میذاره و حتی این طور بهتون بگم بزرگتر از این اگه جلو برید در بین کشورهای مختلف ، در بین ملت های مختلف ارتباطات وقتی برقرار میشه دارن فرهنگشون ، توانمندی هاشون ، قدرتشون و همه چیزشون رو دارن با یکدیگر مبادله میکنن به این میگن فروختن.
حالا ما میخواییم بیاییم در یک جلسه فروش یک محصول ساده ای رو بفروشیم و یک پولی در مقابلش بگیریم این ساده ترین کار ممکنه اما قبل از اون شما تا نتوانید در فرهنگ اون طرف مقابل ، در فکر طرف مقابل نفوذ بکنید و نتوانید اون اصطلاحا میشه گفتش که پیچ و خم های ذهنی طرف مقابل رو پیدا بکنید در یک جلسه فروش شما نهایتا در انتها شما فقط تونستید یک محصولی رو بفروشید اما موقعی که بتونید به خوبی کارتون رو جلو ببرید من به شما میتونم بگم که به جزء محصولتون میتونید تفکرتون رو هم بفروشید ، میتوانید در ذهن اون مخاطب تاثیر بسیار زیادی بزارید و تا ماه ها و سال ها حتی نسل ها با اون در ارتباط باشید و فروشتون رو مداوم بکنید.
خوب معمولا این قضیه چیز خیلی پیچیده ای نیستش که ما بخواییم به شما بگیم باید برید از قبل یک بار دیگه گفتم تحقیق بکنید نه با سوال پرسیدن های ساده ، با پرسش فکری ، با پرسش های ذهنی که با مخاطبتون میتونید ایجاد بکنید میتونید این ارتباط رو حفظ بکنید و این اطلاعات رو به دست بیارید.
به عنوان مثال در یک جلسه ای اگر میخوایین یک محصول نرم افزاری رو بفروشید اگر میخوایین یک اصطلاحا میشه گفتش که خدمتی رو ارائه بکنید کافی در رابطه با نحوه رویکرد و نگاه مخاطبتون نسبت به نیازهایی که این سیستم میتونه براش برطرف بکنه یه مقداری بیشتر آشنا بشید.من صحبتم نیاز نیست که شما ببینید اصلا اون طرف نیاز داره به این محصول بعد ما بریم روی نیازش دست بزاریم وخوب بخواییم بهش محصول رو بفروشیم نه صحبتمون ما اینه که نگاه خودش در رابطه با نیازش چیه هست ، تفکر خودش برای برطرف کردن اون قسمت از مشکلاتش چی هست آیا اصلا دیدگاهی داره برای حل مشکلاتش آیا اصلا دغدغه ای داشته تا به حال توی ذهنش این بوده یا نه ؟
اگر دغدغه ای بوده تا حالا چه کار کرده برای رفع این دغدغه، چه قدر این دغدغه براش مهم بوده ، چه قدر روی این قضیه تا به حالا فکر کرده ، با چند نفر مشورت کردن ، اهل مشورت هست ،نیست؟ تمام این جور مسایل رو شما میتونید با سوال پرسیدن از طرف مقابلتون به دست بیارید و بعد در جایگاه خودش بتونید افکار خودتون رو با اون مخاطبتون بفروشید .
مهم تر از فروش محصول و خدمت شرکتتون فروختن اون تفکر خودتون و نحوه فروش خودتون و تاثیرگذاری روی مخاطبتون برای بلند مدت هست .
این هست که باعث میشه که ارتباط پایدار با مشتریان شما ایجاد بشه ، این هست که مخاطب شما رو به سمت شما جذب میکنه .منفعلانه منتظر رویکرد مشتری به سمت خودتون نباشید .هرچی مشتری به شما وابسته تر بشه، هرچه مشتری با تفکر شما لذت بیشتری داشته باشه و ترکیب بیشتری داشته باشه در ادامه با شما تماس های بیشتری خواهد گرفت ، سوالات بیشتری از شما خواهد پرسید و هر چی که از شما سوال بیشتری پرسیده بشه به معنای موفقیت بیشتر شما در حوزه فروشتون هست و در حوزه کسب و کار و بازاریابیتون هست.
پس دقت داشته باشید بزرگواران در جلسات پرزنت و در جلسات فروش نفوذ در فرهنگ طرف مقابل ، نفوذ در فکر طرف مقابل بسیار ارزشمندتر و مهم تر از خود فروش یک محصول و یک خدمت هستش . این الزاماتش و روش هاشو من ان اشاالله سعی میکنم در جلسات آینده طی سه تا چهار جلسه آینده ان اشالله توضیح هاتشو خدمتتون به تفسیر بدم .
موفق و پیروز و پایدار باشید، با پیشگامان باشید.
کلیپ بعدی را از این قسمت دنبال نمایید.
نظر بدهید