رفتار فروشنده در جلسات فروش - پارت یازدهم

رفتار فروشنده در جلسات فروش - پارت یازدهم

مدرس: مهندس سید مصطفی ظریف

متن کلیپ:

بسم الله الرحمن الرحیم

سلام عرض میکنم  به همه همراهان کانال با پیشگامان بنده ظریف هستم مدیر فروش و برنامه ریز شرکت پیشگامان دامنه فناوری فعال در حوزه it و انفورماتیک. در خدمتتون هستیم با بخش تکنیک های پیشرفته فروش قسمت رفتار فروشنده در جلسات پرزنت .

عزیزان طی دو سه جلسه گذشته در رابطه با بحث ویژگی های شخصیتی یک فروشنده موفق صحبت کردیم و خوب میخوام در این جلسه در رابطه با یک موضوع بسیار مهم صحبت بکنم اون هم این هست که چه طور میتوان یک فرد رو از دایره نفوذش بهترین استفاده رو کرد برای این که بتونیم فروش خیلی خوبی رو ایجاد بکنیم ببینید بزرگواران معمولا در بین مشتریان شما کسانی هستن که با شما ارتباط بسیار خوبی میگیرن و جز مشتریان اصطلاحا میشه گفت هوادار شما باشند.

یعنی میخوام بهتون این رو بگم شما در یک بازه زمانی 70 درصد زمان خودتون رو صرف پرزنت،پرزنت،پرزنت کردید و تنها 30 درصد از زمانتون رو صرف پیگیری و فالو کردن مشتریان گذشتتون انجام دادید این بله بسیار کار درستی بوده در یک بازه زمانی که در ابتدای امر هست ، ممکنه در ابتدای ماهای فروشتون هست برای معرفی محصول جدیدی هست این کار درستی باشه اما از یک زمانی که رد میشه به یک نقطه جدیدی که شما میرسید به جایی میرسید که نمونه کار شما در بازار وجود داره ، به جایی میرسید که محصول شما مشتریان خودش رو تا حدودی پیدا کرده اصلا صحبت سر این نیستش که شما به فروش موردنظرتون رسیدید نه .

موضوع سراینه که محصول شمابراش مشتری پیدا شده و افرادی هستن که از محصول شما راضی هستن و دارن ازش استفاده میکنن و لا یک نفر و لا دو نفر صحبت سر تعداد نیست صحبت سر اینه که محصول بلاخره جا افتاده حالا از این جا به بعد شرایط یه مقداری ممکنه تغییر بکنه یعنی این که شما مجددا 70 درصد از زمانتون رو بزارید روی پرزنت افرادی جدید و بعد بخوایید فقط 30 درصد زمانتون رو بزارید روی اونهایی که شاید تمایل دارند و شما با فالو کردن میخوایین سراغشون برید و با پیگیری زیاد بخوایین بهشون بفروشید این جا یواش یواش شرایط تغییر میکنه یعنی  شما به نقطه ای میرسید که باید از دایره نفوذ مشتریان گذشتتون بیشترین استفاده رو برای معرفی محصولتون به شکل بسیار ساده تر و اصطلاحا پرزنت های کم دردسرتر از استفاده بکنید .

این یک تکنیک بسیار مرسوم هستش که خوب خیلی ها اونهایی که توی کار فروش هستن به صورت ناخواسته باهاش مواجه میشن منتهی چه زمانی ، زمانی که مشتری خودش بیاد به شما بگه که من محصولتو به یک نفر دیگه هم معرفی کردم یا آقای فلان یا خانم فلان یا بلاخره دختر خاله ،پسر خاله از فامیل ها از اقوام و دوستان به این محصول شما احتیاج داره من شمارتون رو بهشون دادم.

اونجاست که شما یادتون میاد اا چه جالب میشه از طریق مشتریان گذشته هم به مشتریان جدید دست پیدا کرد این طور نباید باشه که شما به صورت تجربی بیایین به این نقاط برسید خودتون باید بتونید این ارتباطات رو شروع بکنید و وارد این فاز از روابط جدید بشید یعنی یواش یواش باید 70 درصد از زمان شما حالا این رو کم کم بهش میرسید ،هیچ تاریخی نمیشه بهش مشخص کرد، هیچ تعدادی هم نمیشه براش مشخص کرد.

اما باید حواستون باشه که نگاه کامل نسبت به این قضیه داشته باشید و با اشراف دقیق و کامل نسبت به این مسئله ورود بکنیم یعنی اگر که در یک بازه زمانی تعدادی از مشتریانتون رو پیدا کردید حالا برید سراغشون و ازشون بخوایین که مشتریان جدید به شما معرفی بکنن، که شما رو با افراد جدید ارتباط بدن اگر دنبال یک صنف جدید، اگر به دنبال افراد با ویژگی های جدید به عنوان مشتری میگردید بهشون بگید.

بگید یک مشتری میخوام با این ویژگی ها ، دنبال یک فردی میگردم با این شرایط خاص و خوب ازشون بخوایین که اگر در دایره نفوذشون کسی رو دارن نیاز نیست بهش زنگ بزنن و شما رو معرفی بکنن همین که فقط اسمشو وشماره تماسشو به شما بدن شما بتونید به راحتی با هاش ارتباط بگیرید و خب  محصولتون رو و اون خدمتتون رو بهش معرفی بکنید بعد اونجا چون یک فرد نزدیک از اون فرد از شما قبلا خرید کرده میتونید به عنوان مثال براش بیارید و با خیال راحت تری محصولتون رو به فروش برسونید یا خدمتتون رو بفروش برسونید .

خب بعد حواستون باشه یواش یواش باید به این نقطه برسید که 70 ، 80 درصد از زمان خودتون رو روی بحث فالو، روی بحث پیگیری ،روی بحث پیدا کردن مشتری از دایره نفوذ مشتریان گذشتتون تمرکز بدید و خب از زمانتون بهترین استفاده رو بکنید و خودتون رو خیلی در این بازار  خسته پرزنت های جدید با افراد جدید نکنید و خب یک حرکت فرسایشی رو ادامه ندید که بعد در یک بازه زمانی مثلا یکساله شما یواش یواش دچار خستگی بشید و بگید دیگه نمیتونید بفروشید و اصلا حوصلتون از کارتون سر رفته .

هر چه قدر که روابط جدید رو شما از روابط گذشته تولید بکنید انگیزه شما ،هشیاری شما ،نشاط شما  در فروش بالاتر میره  و خوب راحتتر میتونید به قسمت های جدیدی از بازار دسترسی پیدا بکنید .

پس رابطه سازی جزو ویژگی های اصلی یک فروشنده موفق هست و باید بدونیم که از این رابطه سازی حتی لذت هم خواهد برد .بیشتر از این وقت شما رو نمیگیرم.

موفق و پیروز و پایدار باشید، با پیشگامان باشید.

کلیپ بعدی را از این قسمت دنبال نمایید.

به کانال تلگرام آموزش باپیشگامان بپیوندید.