رفتار فروشنده در جلسات فروش - پارت هفتم

رفتار فروشنده در جلسات فروش - پارت هفتم

مدرس : مهندس سید مصطفی ظریف

متن کلیپ :

بسم الله الرحمن الرحیم

سلام عرض میکنم  به همه همراهان کانال با پیشگامان بنده ظریف هستم مدیر فروش و برنامه ریز شرکت پیشگامان دامنه فناوری فعال در حوزه it و انفورماتیک. در خدمتتون هستیم با بخش تکنیک های پیشرفته فروش قسمت رفتار فروشنده در جلسات پرزنت .

ببینید عزیزان یک موردی هستش که امروز خدمتتون میخوام بگم در رابطه با بحث قدرت خریدار شما و قدرت تمرکز و تفکر خریدار شما که شما باید به خوبی نسبت به اون اطلاعات کافی داشته باشید .

معمولا در جلسات پرزنت من قبلا این رو خیلی گفتم در جلساتی که حالا مدیران فروش و مدیران شرکت ها جهت ارائه خدمت ویا محصولی شروع میکنن به توزیع مسئله بین یک تا دودقیقه مشتری شما بیشتر نمیتونه روی صحبت های شما تمرکز بکنه ، این رو باید حواستون باشه که معمولا وقتی که این اتفاق میوفته و شما میبینید که بعد از یک دقیقه دو دقیقه که شما دارید توضیح میدید کارتون رو مشتری داره حواسش میره به جوانب کار ، حواسش داره میره به حواشی صحبت های شما و ممکنه نکات کلیدی که شما میخوایین در رابطه با خدمت و محصولتون ارئه بکنید میوفته بعد از این یکی و دو دقیقه و بعد به اون ها هیچ وقت توجه لازم اتفاق نیوفته و بعد شما ببینید که مخاطبتون اون تاثیر مورد نظر شما رو از خدمت شما نگرفته یا از محصول شما نگرفته.

خیلی از موارد مدیران فروش خودشون تعجب میکنن میگن که من اصلا نمیدونم این محصولی که این قدر به درد این آدم میخورد یا این خدمتی که این قدر میتونست بهش کمک بکنه رو نخرید و اصلا متوجهش نبود و بعد گفتش که نمیخوام یا باید برم فکر بکنم و هر چه ازش سوال کردم گفت به درد ما نمیخوره و نتونستم پرزنتش بکنم درست و نتونستم بهش بفروشم .

دلیلش همین هستش که شما به حواشی مسئله فروشتون شاید خیلی خودتون بیشتر توجه میکنید . عزیزان دقت داشته باشید هنگامی که دارید یک محصول یا خدمتی رو معرفی میکنید نباید خیلی در رابطه با حواشی اون مسئله صحبت بکنید باید مستقیم برید سر اصل ماجرا ، باید مستقیم برید سر نکات و ویژگی های اصلی و اون ها رو در ابتدا ماجرا بگید و اگر میخوایین از حواشی صحبت بکنید در آخر صحبتاتون این رو بگذارید .

وقتی که به این نقطه میرسید که شما در همگام پرزنت متوجه میشید که مخاطب شما حواسش دیگه پرت شده داره به جاهای دیگه فکر میکنه یا ذهنش داره جای دیگه رو رسد میکنه و یا چشمانش در یک نقطه متمرکز نیست ، چشمانش داره میچرخه هی خیز برمیداره که هی سوال از شما بکنه ، هی میاد وسط صحبتتون ، درباره مسئله مختلف داره  حرف میزنه اینجور مواقع بهترین کار برای این که بتونید  تمرکز مخاطبتون رو دوباره به دست بیارید این هستش که ازش سوال بپرسید یعنی در رابطه با نیازهایی که در کارش وجود داره در رابطه با موضوعی که از صحبت کار شما متوجه شده میتونید ازش سوال بکنید بگید که خب تا این جاشو متوجه شدید ، متوجه شدید که میخوام بگم این خدمت دقیقا به درد این قسمت از کار شما میخوره این رو ببینید با سوال کردن از مخاطب یا اینکه شما در کسب و کارتون آیا مثلا فلان مشکل رو دارید فلان مسئله فک می کنم یکی از دغدغه های ذهنی شما باشه، درسته ؟

ببینید این ها رو وقتی ازش میپرسید مخاطب دوباره برمیگردونینش به اون نقطه که مدنظرتون هست و اینکه حالا بهش راهکار رو ارایه بکنید یعنی شما باید بتونید مخاطبتون رو در یک مرزی نگه دارید که نه خیلی به کار شما دقتش بره بالا و خیلی تمرکز بکنه و مشکلات کار شما رو بخواد دربیاره و نه اینکه از اون طرف بهش اجازه بدیدی که خیلی ذهنش پرت بشه و بره توی وادیه خودشو و بره توی مسایلی که خب امروز باهاش درگیرباشه و خب فکرش اصلا پرت بشه از صحبت های شما و خوب متوجه ماجرا نباشه پس حفظ کردن مشتری در یک مرز مشخص میتونه یکی از تکنیک هاش پرسش سوالاتی منطبق با موضوع جلسه باشه تا اینکه مخاطب برگرده به سر اصل موضوع و خب تمرکزش به شما جلب بشه.

افت و خیز دادن در صداتون هم یکی از تکنیک هایی بود که من قبلا هم گفته بودم که در جاهایی میتونید صداتون رو ببرید بالا ، یه دفعه صداتون رو بیارید پایین به ناگهانی این اتفاق بیوفته که مخاطب بگه چیشد ؟ چرا این قدر صداش رفت بالا ؟ چرا اینقدر آروم کرد صداشو ؟ و اون تمرکزش برگرده سر جاش و یکنواخت بودن باعث میشه که مخاطب ذهنش عادت بکنه به اون حالت، شما توی ماشینهم که میخوابید اگر دقت کرده باشید راننده که خوابش میبره پشت ماشین شاید هیچ وقت درحالت عادی روی یک صندلی در حال حرکت و در حال تکان خوردن هیچ کدوممون خوابمون نبره ولی وقتی به شرایط عادت میکنه بدن کا ، ذهن ما و فکر ما پشت فرمون هم ممکنه در حالت پر سرصدا و پر از تکان های شدید هم خوابمون ببره و این ذهن انسان هستش که میتونه عادت بکنه به شرایط .

اگر در جلسه ی پرزنت هم شما با یک لحن صدا به صورت مستقیم شما صحبت بکنید و افت وخیز در صداتون وجود نداشته باشه و مخاطب رو اصطلاحا حواسش رو جمع نکنید این باعث میشه که اون ذهنش به حواشی بره و شما نتونید اصل ماجرا رو براش توضیح بدید .

پس دوتا موضوع رو من امروز خدمتتون عرض کردم اول این که به حواشی نرید، نکات اصلی موضوع پرزنتتون یا اون نقاط قوت خدمت یا محصولتون در ابتدای جلسه بگید توی یک دو دقیقه اول بعد که احساس کردید مخاطب داره حواسش پرت  میشه یا یواش یواش ذهنش داره خسته میشه و داره عادت میکنه به صدای شما سعی بکنید با پرسش سوالات مختلف و افت و خیز دادن به صداتون این رو براش باز بکنید .

اگر هم مخاطب از شما سوالاتی پرسید عزیزان دقت داشته باشید موقع ای که مخاطب سوالشو رو میپرسه وسط سوال مخاطب یکدفعه نپرید و شروع نکنید به جواب دادن این تمرکز شما و اصطلاحا میشه گفت تسلط شما رو به مخاطب نشون نمیده مخاطب تشنه سوالش میمونه و اگرسوال هرکس ما خودمون هم همینطور هستیم دقت کنید اگر سوالی رو که د ارید میپرسید وسطش یک نفر شروع بکنه به جواب دادن شما تشنه سوال پرسیدن هستید در اون لحظه اون ذهن شما اقناع نمیشه و در نهایت ممکنه که اصلا توجه به جواب طرف نکنید و مجددا یک سوال دیگه بپرسید واین باعث بشه که هیچ وقت طرف مقابل نتونه اصل ماجرا رو به ما برسونه و اون مخاطب داره اشتباه میکنه .

پس دقت داشته باشید موقعی که از شما سوال میپرسن بذارید سوال که تمام شد یک مکث کوتاه بکنید ، یک لبخند زیبا و بعد شروع بکنید به توضیح دادن برای اینکه مخاطب احساس بکنه احساس خوبی از شما بگیره و احساس بکنه که شما با آرامش دارید برای پاک کردن ذهنش از مسائل مختلف تلاش میکنید .بیشتر از این وقتتون رو نمیگیرم.

موفق و پیروز و پایدار باشید ، با پیشگامان باشید.

کلیپ بعدی را از این قسمت دنبال نمایید.

به کانال تلگرام آموزش باپیشگامان بپیوندید.