رفتار فروشنده در جلسات فروش - پارت ششم

رفتار فروشنده در جلسات فروش - پارت ششم

مدرس : مهندس سید مصطفی ظریف

متن کلیپ:

بسم الله الرحمن الرحیم

سلام عرض میکنم  به همه همراهان کانال با پیشگامان بنده ظریف هستم مدیر فروش و برنامه ریز شرکت پیشگامان دامنه فناوری فعال در حوزه it و انفورماتیک. در خدمتتون هستیم با بخش تکنیک های پیشرفته فروش قسمت رفتار فروشنده  هنگام پرزنت در جلسات .

 عزیزان دقت داشته باشید نکته ای رو که امروز میخوام بهتونبگم در رابطه با بحث خلاقیت شما در هنگام ارتباط سازی با مخاطبینتون و تغییر مواضعتون هنگام فروش هست .

ببینید بزرگواران معمولا میشه گفتش که اکثر کسانی که شما باهاشون ارتباط دارید برای بحث فروش افرادی هستن که با شما چالش خواهند داشت ،افرادی هستن که از شما سوالات خیلی زیادی رو خواهند پرسید ولی خب قبل از این که شما وارد پاسخگویی به سوالات بشید قطعا شما پرزنتتون رو انجام دادید اما خیلی از فروشنده هایی که ما میبینیم در هنگام کارشون در یک بازه زمانی که در یک شرکتی دارن کار میکنن پرزنتورا یا حتی مدیرعاملان شرکت ها بعد از یک بازه زمانی دیگه یواش یواش خسته میشن از بحث فروش یعنی حوصلشون سر میره دلیلش هم این هست که فکر میکنم تکرار که در صحبتاشون همیشه وجود داره ، تکراری که در نحوه بیان موضوع همیشه وجود داره ویا این که تغییری که در مواضع استفاده محصولشون یا خدمتشون برای مخاطب ایجاد نمیشه این باعث میشه که تکرار مکررات باشه و خوب دچار روزمرگی بشن و هر روز تماس بگیرن ، هر روز وارد میشن ، هر روز توی جلسات دارن یک چیزی رو توضیح میدن و یواش یواش باعث میشه که به این فکر کنن که خوب بیاییم کار خودمون رو ساده بکنیم دیگه نریم جلسات پرزنت ، بیاییم تبلیغات مثلا گروهی انجام بدیم ،بیاییم بزینم توی شبکه های اجتماعی تبلیغاتمون رو انجام بدیم یعنی از بحث پرزنت به این نقطه میرسن که بیاییم تبلیغات رو جمعی بکنیم ، بیاییم همایش برپا کنیم ، هزار نفر رو جمع بکنیم یک جا برای هزارتاشون توضیح بدیم .

من خیلی از این موارد رو شنیدم و دیدم و خیلی زیاد بودن مدیران شرکتایی  که اصلا اون خدمت یا اون محصول رو کنسل کردن و یک محصول یا خدمت جدید وارد شرکتشون کردن  یکی از دلایل که این مسئله همیشه باعث خستگی شده وهمیشه باعث این شده که شما از کارتون زده بشین این هستش که شما خلاقیت ندارین در هنگام فروش .

خلاقیت چیه ؟ یعنی این که شما  وقتی با مخاطبتون ارتباط میگیرید بلد باشید که امروز سر صحبت رو از کجا باز بکنید ، موضوع رو از کجا  توضیح بدید و در نهایت چگونه  ارتباطتتون رو بسازید ، با هر مخاطبی به یک شکل ارتباط بگیرید به یک شکل احوال پرسی بکنید ، ببینید شما حتی توی احوال پرسی ها من خیلی موارد میبینم که فروشنده ها همه ، سلام حال شما چه طور؟خوب هستید ؟ ارادتمندم، این کلمات تکراری شده یعنی استفاده از کلمات تکراری حتی در هنگام پرزنت ها باعث میشه که شما خودتون هم دیگه از شروع رابطه جدید با یک شخص جدید خسته بشید  چون شروع این رابطه همیشه با احوال پرسی ، همیشه با سلام کردن ، همیشه با همین هاست ، منتها اینکه چه طور شما این کار رو دارد انجام میدید اینکه با چه خلاقیتی دارید تغییر ایجاد میکنید  از همین تغییرات جزیی.

 شاید الان بعضی ها با خودشون بگن که خوب این که نمیشه خلاقیت ما فوقش جمله رو عوض کردیم اصل ماجرا که همیشه ست بلاخره باید در رابطه موضوع صحبت بکنیم ، بله ما نمیگیم در رابطه با موضوع خدمتتون یا محصولتون صحبت نکنید ، صحبت بکنید در رابطه با موردی که میخوایین حرف بزنید ، بزنید اما به شکل های جدید ، خلاقیت داشته باشید سعی بکنید ، تلاش بکنید این هم فقط با تمرین به دست میاد یعنی نه میتونم بهتون بگم که فلان تمرین رو انجام بدید ، فلان کار رو انجام بدید که این خلاقیت در شما شکوفا بشه اصلا این نیست شما باید تمرین بکنید ، شما باید تلاش بکنید ، باید فکر بکنید و فکر بکنید و فکر بکنید .

خیلی از فروشنده ها رو ما میبینیم ، خیلی از شرکت ها  مدیرانشون رو میبینیم که بدون هیچ فکری فقط یه چیزی رو متوجه شدن ،یک خطی رو گرفتن دیگه همون رو میرن جلو یعنی اصلا توی جلسات پرزنتشون ، توی جلسات فروششون فکر میکنن که باید همون جملات مرسومی که درگذشته جواب داده همیشه همون ها رو باید بگن .

شما مخاطبتون شما رو به چالش خواهد کشید در هنگامی که به چالش کشیده میشید نباید پاسخ هایی که به نفر قبلی دادید و توجیهش کردید فکر کنید این پاسخ ها رو به به نفر بعدی هم بدید اون رو توجیهش میکنید هر چه قدر هم جواب شما دندان شکن باشه یه جا میبینید یه نفر در مقابل جواب شما یک جواب دندان شکن تر میاره و اون جا میبینید جوابی ندارید دیگه بهش بدید .

پس خلاقیتتون رو به کار بگیرید سعی بکنید  جملاتتون رو تغییر بدید، سعی بکنید اصطلاحا میشه گفت از مواضع جدید وارد ماجرا بشید از  نگاه متفاوتی با این موضع محصول و یا خدمتتون طرف بشید ، سعی بکنید ارتباط سازی بکنید ، سعی بکنید هنگام پرزنت و فروشتون مثلا بیارید بگید ما این رو برای آقای فلانی ، برای شرکت فلان ، برای خانم فلان برای فلان مجموعه این رو ما پیاده کردیم ، یک مشتری داشتیم همین صحبت شما رو پرسید ، در هنگام پاسخ گویی خیلی راحت میتونید مخاطبتون رو توجهی بکنید و این خیلی مهم که بهش این رو برسونید که من کارم این هست و همیشه تونستم موفق باشم و خب همیشه هم با پاسخ هایی که دادم تونستم با خلاقیت خودم مخاطبم رو توجیه بکنم .

این خیلی مهمه ما بسیار مواردی رو داشیم فروشنده هایی بودن که برای من خاطره تعریف میکنن ما ریفتیم یک جنسی رو  به یک نفر فروختیم طرف به من گفت هیچ احدی روی کره زمین نتونسته تا حالا به من جنسی رو توی جلسه اول بفروشه ولی تو فروختی این جزو نقاط افتخارشونه خب و این برای من هم افتخاره که بعضی از شاگردان ما ، بعضی از دوستان ما به ما این رو به این شکل میگن که بله ما در فروش هامون این قدر موفق بدیم و تونستیمبا خلاقیتمون افرادی رو که هیچ کس نتونسته تا حالا بهشون جنسی رو در جلسه فروشه ، ما بفروشیم .

چرا این اتفاق میوفته ؟ به خاطر اینکه اون فرد ، اون فروشنده ، اون مدیر شرکت اون ها تونستن با مخاطب خودشون از دریچه های تکراری وارد مذاکره نشن چون وقتی از دریچه تکراری شما وارد مذاکره میشید این تکرار باعث میشه که خودتون در کار خودتون گیر بکنید ، چه برسه به این که بخوایین مخاطبتون رو توجیه بکنید .پس دقت نظر داشته باشید همیشه ، همیشه و همیشه تغییر ایجاد بکنید ، در یک مرداب غرق نشید .بیشتر از این وقتتون رو نمیگیرم .

موفق و پیروز و پایدار باشید با پیشگامان باشید.

کلیپ بعدی را از این قسمت دنبال نمایید.

به کانال تلگرام آموزش باپیشگامان بپیوندید.