رفتار فروشنده در جلسات فروش - پارت پنجم

رفتار فروشنده در جلسات فروش-پارت پنجم

مدرس : مهندس سید مصطفی ظریف

متن کلیپ :

بسم الله الرحمن الرحیم

سلام عرض میکنم  به همه همراهان کانال با پیشگامان بنده ظریف هستم مدیر فروش و برنامه ریز شرکت پیشگامان دامنه فناوری فعال در حوزه it و انفورماتیک.  در خدمتتون هستیم با بخش تکنیک های پیشرفته فروش قسمت رفتار فروشنده  در جلسات پرزنت .

عزیزان دقت داشته باشید نکته که امروز میخوام خدمتتون عرض بکنم در رابطه با بحث توجیه کردن مشتری و مخاطبتون در جهت استفاده از خدمت یا محصولتون هستش در ابتدای امر که موقع قرارداد یا موقع صحبت هایی که میخوایین منجرب به یک خرید بشه یه موقع باید شما کامل بهش اشراف داشته باشید .

ببینید عزیزان بیشتر از این که شما بخوایین در رابطه با محصولتون و در رابطه با خدمتتون توضیح بدید و اصطلاحا وجوه استفاده از اون محصولتون یا خدمتتون رو بخوایید برای مخاطب باز بکنید بیشتر از اون شما باید بتونید درک متقابل نسبت به شرایط مشتریتون داشته باشید و یک توجیه کاملی از شرایط مشتری اول خودتون بشید و بعد بتونید مخاطبتون رو به صورت کامل توجیه بکنید که با شرایی که داره چه طور میتونه از این محصوا و یا از این خدمت استفاده بکنه و اگر که چنانچه شما در مسیرتون رقیبی دارید ویا این که در مسیر فروشتون اصطلاحا میشه گفتش که ذهنیتی از قبل مخاطبتون به دست آورده باید بتونید به صورت کامل اون رو توجیه بکنید و خوب شرایط رو براش باز بکنید به عنوان مثال خدمتتون عرض میکنم اگر قراردادی که دارید با مخاطبتون میبندید و اگر شرایطی رو که دارید براش ایجاد میکنید یک پرسه بلند مدت هست یعنی به صرف بستن یک قرارداد و تبادل موارد مالی تمام نخواهد شد باید این رو کامل بهش بگید یعنی برای مخاطبتون هیچ وقت یک تصویرسازی ذهنی نکنید که الان امروز شما این قرارداد رو بستی فردا دیگه پروژه حل و ماجرا تمومه  .

باید مشکل های توی مسیر رو بهش بگید ، باید نحوه استفاده از خدمات رو به صورت کامل در طول مسیر براش باز بکنید تا این که بعدا خودتون دچار مشکل نشید .چون در خیلی از موارد من میبینم پرزنتورها و فروشنده ها یا اصلا در جلساتی که مدیران شرکت ها  میخوان قراردادی رو ببندن یک شرایط ایده آلی رو تعریف میکنن برای مشتری و در یک شرکت مهندسی بود حالا من یک مثال براتون بزنم تا قشنگ متوجه بشید توی یک شرکت مهندسی یک قرارداد میخواستم ببندم برای بحث ساخت یک پروژه ای توی اون جلسه من دیدم مهندسا دارن صحبت میکنن با اون سرمایه گذار که بله شما روی زمینی میاین سرمایه گذاری میکنید ما میسازیم و خوب خیلی سریع میره بالا و بلاخره دوسال دیگه هم این جا قیمتاش اینه بعد اگر به مشکل خوردیم پیش فروش میکنیم و بعد تموم میشه ماجرا .

میخوام بهتون بگم که سرمایه گذاری که اومده بود یک خانم و خیلی شرایط بحث ساخت وساز رو به صورت کامل نمیدونست و خوب توجهیش کردن به هر حال قراردادی بود امضا شد و اون با این ذهنیت اومد جلو که الان قراداد میبنده سال دیگه اگر 100میلیون گذاشت سال دیگه 150میلیون برمیداره و پرسه رفت توی اجرا .

حالا توی اجرا مشکلات بحث نارضایتی همسایه ها از ساخت بود ، پروژه پلمپ شد ، مشکلات بعدی به وجود اومد کار یکساله شد دو ساله بعد توی یک سال اضافه تری که میخواست قرارداد اصطلاحا میشه گفتش تموم بشه و خوب شرایط مالی جدید بخواد تعریف بشه اینا کارشون به دادگاه و به هزار جایی مختلف کشید که بله شما به ما گفتید اینجوری و بعد ماجرای یک شکل دیگه ای در اومده .

بعد اتفاقی هم که بعد از این میوفته بدتر از خود این ماجراست اون که شما بدنام خواهید بود و مشتری شما بیشتر از این که بدنام میشید بدترش اینکه باز مشتری شما دیگه به شما مشتری معرفی نخواهد کرد و اگر جایی هم بشینه و صحبتی درمورد کار بشه قطعا شما فرد تایید اون خانم یا آقا نخواهید  این ضررش برای شما به مراتب بدتر از این هستش که توی همون قرارداد یا اصطلاحا میشه گفتش که پرزنت بخواین شکست بخورید.

من به شما قول میدم اگر در پرزنتی که دارید انجام میدید در جلسه ای که دارید صادقانه شرایط رو به صورت کامل حتی اگر فروش به همون نقطه ختم میشه باز بسیاری از فروشنده ها هستن من یک فروشنده کفش رو دیدم روزی با خانمی صحبت میکرد اون  هم باز طرف حسابش یک خانم بود، باهاشون صحبت میکرد و خوب اون خانم اومده بود یک کفشی رو بخره ، میخواست به هر حال یک هزینه بالایی رو پرداخت بکنه بابت اون شرایطی که داشت ویک کفشی رو میخواست  بخره که نزدیک 300 چهرصد تومن میخواست هزینه بکنه و خوب اون فروشنده خیلی جالب من دیدم نشسته داره براش توضیح میده که ایم کفش رو اگر بخرید باید این جوری نگه داری بکنید ،باید با این تمیزش بکنی ، با این فلانش بکنی و بعد اگر با این شرایط با هاش کار بکنی ، اگر که جلوی پات فلان باشه ، بغل پات فلان باشه این برای شما یک سال کار میکنه من به شما قول میدم بیشتر از یک سال کار نخواهد کرد یعنی کمترشو صحبت نکرد .

 برای من خیلی جالب بود که گفت این برای شما بیشتر از یکسال  با تمام این شرایط که نگهداریش بکنی این کفش 300هزارتومن پوا دادی بیشتر از یکسال کار نمیکنه و بعد این کفش رو هم من به شما معرفی میکنم با این شرایط ولی خیلی جالب بود که اون فرد میگفتش که نه بابا من الان یک کفش معمولی دارم 100هزارتومن دوساله دارم باهاش کار میکنم ، گفت من چیزی که گارانتی میتونم بکنم به شما میگم و نمیخوام فردا که شما از این جا رفتی بیرون بعد دیگه خرید آخرت باشه و دیگه هم سمت ما نیایین و کسی رو معرفی نکنید .

بعد مخاطب خیلی خوب توجهی شد براش یعنی گفت این کفش رو با همین شرایط که داری میگیری پات میکنی یکسال دیگه هم همین پاته یعنی میخوام بهتون بگم که میتونست به همون لحظه ختم بکنه این کفش مثلا چرمش ایتالیایی و هزارتا چیز دیگه میتونست بگه اونجا فروش رو انجام بده اما دنبال این نبود، این بهش میگن فرونده حرفه ای ، این رو بهش میگن پرزنتور حرفه ای و من تعجب میکنم خیلی از افراد که اسم خودشون رو میزارن بازاریاب های حرفه ای ، اسم خودشون رو میزارن مدیران فروش سطح بالا اما در یک جلسه فروش میبینید به هر شکلی که شده میخوان فقط قرارداد امضا بشه و اونجا اصطلاحا کار رو به پایان برسونن ولی اون پایان کار نیست قطعا امضای یک قرارداد ،قطعا بستن یک کار ، قطعا فروش یک محصول تازه ابتدای ارتباط شما با مشتریتونه هست و توجهی کردن مخاطبتون باعث میشه که شما در یک پرسه بین سه تا شش ماه آینده اصطلاحا بین 15 تا  20 درصد رشد فروش داشته باشید و ابتدای کسب وکارتون اگر استارتوشو دارید بزنید بین سه تا شش ماه بعدی اگر درست کار بکنی با یک فشار کمتر یک رشد خیلی خوبی رو در کسب و کارتون خواهید داشت که این ضرایب به راحتی در ماه و سال های بعدی به دست نمیاد .

پس سعی بکنید تمیز و مرتب بی اشکال کار بکنید و توجیه بکنید مخاطبتون رو ، قبل از این هم که توجیه بکنید با سوالاتی که می پرسید سعی کنید خودتون توجیه بشید که اون مخاطب به چی نیاز داره تا بعد بتونید کار درست رو بهش معرفی بکنیم .بیشتر از این وقتتون رو نمیگیرم .

موفق و پیروز و پایدار باشید ، با پیشگامان باشید.

کلیپ بعدی را میتوانید از این قسمت دنبال نمایید.

به کانال تلگرام آموزش باپیشگامان بپیوندید.