رفتار فروشنده در جلسات فروش - پارت سوم

رفتار فروشنده در جلسات فروش - پارت سوم

مدرس : مهندس سید مصطفی ظریف

متن کلیپ :

بسم االله الرحمن الرحیم

سلام عرض میکنم به همه همراهان کانال باپیشگامان. بنده ظریف هستم مدیر فروش و برنامه ریز شرکت پیشگامان دامنه فناوری فعال درحوزه IT و انفورماتیک. در خدمتتون هستیم با بخش تکنیک های پیشرفته فروش،قسمت رفتار فروشنده در جلسات پرزنت.

عزیزان دقت داشته باشید امروز قرار بود که در رابطه با بحث راضی کردن مشتری و مخاطب ناراضی از گذشته هنگام دریافت موارد مالی ، هنگام دریافت چک ها و پول ها بیشتر باهم دیگه صحبت بکنیم.

ببینید عزیزان من خدمتتون عرض کردم توی فایل قبلی دیروز این که شما معمولا با مخاطبین طرف خواهید بود معمولا این طور هست حالا دلیلشو نمیگم چون نمیگم چرا در ایران این اتفاق ها زیاد میوفته اما معمولا شما با افرادی طرف هستید که در گذشته از یک فروش و یک خدمت مشابه شما ناراضی بودن و خب اون انتظاراتی که داشتن براشون اتفاق نیوفتاده ولی خب حالا که با شما برخورد میکنن گفتیم چه طور باهاشون برخورد بکنید ، چه طور باهاشون صحبت بکنید که اولا بتونید راضیشون بکنید که در نهایت با شماهم وارد معامله  بشن اما آخر ما جرا هنگامی که شما میخوایین که ازشون قرار داد بگیرید ، ازشون پول بگیرید ، ازشون چک ها رو بگیرید و قضیه رو باهاشون ببندید اون جا هست که شما مواجه میشید با شرایط جدیدی که مشتری برای شما تعریف میکنه و اونجا هستش که نشون میده که چه قدر از گذشته صدمه دیده و حس خوبی نداره .

اونجا به شما میگه که بله من به شما پول رو نمیدم تا کار انجام بشه و من به شما یک چک رو میدم برای سه ماه دیگه ، شش ماه دیگه که ما حالا از این محصول یا خدمت شما استفاده بکنیم یا اصلا شما هنگامی که یک ماشین رو میخوایین معامله بکنید دیدی که مخاطب ده جا ممکنه ماشین رو ببره نشون بده از ده نفر نظر بپرسه این جور افرادی، افرادی نیستن که بتونیم اسمشون رو بذاریم وسواسی ، این ها افرادی هستن که دیگه دوست ندارن اون اتفاق قبلی براشون تکرار بشه ، وسواسی ها  با این افراد متفاوت خواهند بود و میبینید سر بستن قرارداد خیلی چک وچانه با شما خواهن زد.

در اینجور موارد و در این جور مواقع بهتر هستش که با مخاطبتون شما همراهی بکنید یعنی به جای اینکه موضع بگیرید و به جای اینکه در مقابل او شرایط بزارین و از اون بخوایین با شما همراهی بکنه و به جای اینکه حتی التماس بکنید که نه تورو خدا با ما اینجوری نباشید ، ما فرق میکنیم ، ما فلانیم و از خودتون شروع کنید به تعریف کردن که این ها همه بازخورد منفی داره ، این جا بهتره هستش که با مخاطب شما کنار بیایین و اگر به شما میگه چک میدم برای شش ماه دیگه بهش بگید شما چک بدید برای یکسال دیگه ، ما از خودمون خیالمون راحته وقتی این جمله رو گفتی اصطلاحا میشه گفتش که سد شکنی انجام دادی ، مخاطبتون رو در ابتدا فنجونش رو خالی کردید ، در ابتدا ظرف مغزش رو تخلیه کردید از تمام چیز های بد ، پس با مخاطب در ابتدای امر بهتر هستش که شما یک همراهی خوب داشته باشید و در ادامه بهش بگید ، بگید خوب حالا جدا از شوخی ، جدا از برنامه ها ، جدا از بحث نگرانی ها ما هم معذوراتی داریم توی بحث پرداخت ها ،توی بحث قراردادها مثلا معذورات ما این هست ، این هست و بهتر هستش که شما هم یه خورده ای با ما کنار بیایین ما تا جایی که بتونیم سعی میکنیم با شما به توافق برسیم و تفاهم برسیم .

اونجا هستش که تازه بحث جدی چانه زنی ها استارت میخوره ، پس آمادگی برخورد متقابل و درست رو در این رابطه داشته باشید و در ابتدا هم سعی بکنید گارد مخاطبتون رو پایین بیارید و سعی بکنید که اعتمادشو رو حتی در هنگام موارد مالی جلب بکنید برای خودتون .

خب یک نکته ای هم هستش که در رابطه با بحث هنگام پرداخت ها و هنگام بستن قرارداد باید بهتون بگم ، ببینید عزیزان معمولا با این جور افراد وقتی شما قراردادتون رو میبندید و تموم میشه سریع در بعد از این که قرارداد تموم شد خداحافظی نکنید و حالا یک جلسه رو ترک بکنید یا بلاخره به هر ترتیبی که هست ماجرا رو تموم شده بدونید این جور افراد معمولا بعد از اینکه قرارداد رو هم میبندن منتظر رفتار مناسب و شایسته و حرفه ای شما هستن پس سعی بکنید که  بعد از اینکه قرارداد بسته شد باز ادامه بدید به دادن مشاوره ، باز ادامه بدید به پرسش سوالاتی که باعث میشه اون اطلاعات بیشتری رو به شما بده در رابطه با خودش ، در رابطه با کارش و اون حس صمیمیت رو حفظ بکنید تا اینکه در نهایت که شما جلسه رو ترک میکنید طرف بگه نه این ها واقعا فرق میکردن با اون قبلیه یا با اون شرایطی که در گذشته برای من پیش اومده بود و این اعتماد در طول اجرای قرارداد هم بین شما و مخاطبتون خواهد موند و بعد میتونید از اون مخاطب مشتری های خیلی بیشتری رو هم پیدا بکنید و در بیارید . بیشتر از  این وقتتون رو نمیگیرم .

موفق و پیروز و پایدار باشید، با پیشگامان باشید.

کلیپ بعدی را از این قسمت دنبال نمایید.

به کانال تلگرام آموزش باپیشگامان بپیوندید.