رفتار فروشنده در جلسات فروش - پارت اول

رفتار فروشنده در جلسات فروش - پارت اول

مدرس : مهندس سید مصطفی ظریف

متن کلیپ :

بسم الله الرحمن الرحیم

سلام عرض میکنم  به همه همراهان کانال با پیشگامان بنده ظریف هستم مدیر فروش و برنامه ریز شرکت پیشگامان دامنه فناوری فعال در حوزه it و انفورماتیک.  در خدمتتون هستیم با بخش تکنیک های پیشرفته فروش از امروز قرار هستش که تکنیک های حرفه ای رو در پرزنت ها خدمتتون توضیحاتشو بدیم.

رفتار فروشنده در جلسات فروش باید چگونه باشد؟

ببینید عزیزان معمولا توی جلسات فروش بازاریابانی که حالا یا مدیرانی که دارن  پرزنت میکنن مخاطبینشون رو یا جلسه کاری هستش که در اون جلسه  قرار هست به یه نتیجه در حوزه همکاری های دوجانبه یا تک جانبه اتفاق بیوفته معمولا دو دسته از این افراد رو ما در این جلسات میبینیم. یکی افرادی که  خیلی قوی هستن و خب به صورت حرفه ای کارشون رو بلد هستن و میدونن باید چه طور به مخاطبشون تاثیر بگذارن که ما به اون ها کاری نداریم.ویه دسته ازکسانی هستن که دنبال این هستن که ببینن چه طور میتونن اینکار رو بهتر انجام بدن.

ببینید عزیزان من نکته ای رو که امروز میخوام خدمتتون عرض کنم در رابطه با این هستش که اصلا در جلسه فروش شما باید چه رفتاری رو در گفتار خودتون داشته باشید وچگونه باید صحبت هارو مسیر دهی بکنید وچگونه باید در اصل ماجرا شما موفقیتتون رو حاکم کنید.

ببینید ما در جلسات یک قانونی داریم حالا اون قانون ،قانون بیشتر گوش بده هستش تا سخن گفتن .ا معمولا میگیم که شما 30 درصد از تایم اون جلسه رو باید با گذراندن به سوالاتتون داشته باشید ، وقتتون رو باید اونجا صرف بکنید .70% رو هم باید شما گوش بکنید یعنی باید بتونین مثل یک پزشک ،مثل یک دکتری که وقتی یه مریض میره پیشش میخواد دردشو بگه  تا شما بتونید مشکلش رو حل بکنید و یا اون مسئلشو بخوایید حل بکنید باید به همین سبک برخورد بشه یعنی شما اگر دقت کرده باشید دوتا سوال میکنن ،سه تا سوال میکنن بعد بقیه رو مریض صحبت میکنه که مشکل چه هست و چگونه. و پزشک همونجوری که مریض داره صحبت میکنه نسخشو میپیچه براش. حالا کاری ندارم که این درست هستش یا نه شما باید به این شکل رفتار بکنید یعنی اگر میخوایین که بدونید اون محصول یا اون خدمتی رو که دارید به چه درد اون مریض میخوره ف به چه درد اون فرد مخاطب شما میخوره باید بتونید با سوالات درست و به جا مسیر دهی بکنید اون جلسه رو و خب یک هدفگذاری مناسبی رو برای این قضیه داشته باشید.

 خب این یک نکته هستش یعنی باید بتونید دقت نظر داشته باشید به مسئله.وقتی که پرزنتتون رو انجانم دادید وقتی که توضیحاتتون رو در رابطه با کارتتون گفتید یعنی 30% زمان رو شما بیشتر، اگه یک ساعت جلسه هستش شما حدود 20 دقیقه فرصت دارید که هم سوالاتتون رو بپرسید و مشکلات رو بتونید برطرف بکنید در محصولتون یا خدمتتون ، در گفتارتون هم از اون طرف بتونید اصطلاحا میشه گفتش که موضوع جلسه رو مطرح بکنید ، موضوع خدمت یا محصولتون رو توضیح بدید و خب اون ویژگی ها و برنامه هایی رو که میخوایین برای مخاطب اجرا بکنید اون هارو باید توی همین 20 دقیقه کارش رو انجام بدید.حالا من میگم 30% نه دقیقا 30درصد یعنی دقیقا در 20دقیقه، 18 دقیقه شد یا 22 دقیقه شد .

خب حالا معمولا بعد از اینکه این جلسه ، جلسه پرزنت شما به پایان میرسه یعنی تایم 20 دقیقه شما تموم میشه مخاطبتون از شما سوالاتی رو میپرسه و خب حالا درنهایت به شما میگه خوبه یا نه به دردم نمیخوره .اولا اگه به شما گفتن که خوبه به این معنی نیستش که شما عجله بکنید و قیمت محصول رو یا خدمت رو ارائه بکنید و اگر به شما گفتن نه باز به این معنا نیستش که خب جلسه تمام شد وخب سما نتونستید موفق عمل بکنید و خب دیگه تموم و قطع همکاری هیچ کدوم از این ها به اون معنای واقعی خودش نیست نه اون آره که بله در لحظه ای که به شما گفتن بله خوبه شما عجله بکنید و ذوق زده بشید و بعد هیجان زده قیمت اعلام بکنید و تمام بکنید کار رو و بعد خرابش بکنید نه اون نه این .

خب چه گونه باید در برابر هر کدوم ازاینها ما رفتار درست رو  اعمال بکنیم؟اگر به شما گفتن آره شما سعی بکنید با یکی دوتا جمله که نهایت قضیه رو به طرف مخاطبتون میرسونه ، کاری بکنید که اون از شما قیمت رو بپرسه نه اینکه شما قیمت رو اعلام بکنید و خیلی عجله ای و هیجان زده نگید قیمتش هم خیلی مناسبه مثلا 100هزارتومن بیشتر نیست و یا قیمتش نسبت به قیمت رقبا خیلی خوبه و یا مثلا  رقبای ما  ارزون تر از ما میدن مثلا ما که میدیم یک میلیون تومن رقیب ما 800 هزارتومنیشو توی بازار داره.  اصلا طرف مگه قیمت از شما سئال کرد که شما قیمت رو اعلام میکنید.

 قیمت اعلام کردن باعث میشه که شما در موضع ضعف قرار بگیرید و خب مخاطب شما باید بتونه با اون بازی حرفه ای که بلدهستش شمارو به چالش بکشه خب جملاتی که میتونید بگید تا اینکه این مسیر درست رو پیدا بکنید این هستش که  متوجه محصول ما شدید، متوجه صحبت های من شدید؟ اوکی خب فکر میکنید از کی بهتر هستش که شروع بکنیم کار شمارو؟ فکر میکنید که الان چه کار بکنیم / فکر میکنید که....

 ببینید با سوال کردن از مخاطب و بسم الله بگید و شروع کنید به این شکل یا مثلا کسانی که دارن فاکتور میبندن فروشنده هایی که حرفه ای هستن اگه دقت کرده باشید به مخاطبینشون لحظه ای که پرزنت میکنن و مخاطب اوکی رو میده قبل از این که قیمت رو بگن بعد یا یه لحظه سکوت میکنن خب ما در خدمتتون هستیم تا اون فرد مخاطب بگه قیمتش روحالا بگید  چهقدره ؟ بعد قیمت رو اعلام میکنن یا اینکه شروع میکنن به فاکتور نویسی و خب چند تا میخوای؟ از کدوم مدلش میخوای؟ این باعث میشه که مخاطب یهو به خودش بگه  که داره به من میفروشه ، من دارم میخرم قیمتش چنده؟  و خب بزار قیمت بپرسم  به این نقطه میرسه و اگربه شما گفتن نه نمیخواییم، به درد ما نمیخوره باز هم به این معنی هستش که شما نتونستید همهی ویژگی های که به درد همه مشکلات مخاطبتون میخوره رو براش باز بکنید.

 پس دقت بکنید که اینجا هم باید شروع بکنید با توضیح دادن بیشتر ، با ارائه یکسری توضیحات هیجان انگیز تر برای مخاطب جلسه رو یک مقداری انرژیشو بالا ببرید تا اینکه دوباره آمادگی پیدابکنه برای فکر کردن بهخریدن یا نخریدن.بیشتراز این وقتتون رو نمیگیرم.

موفق و پیروز و پایدار باشید ، با پیشگامان باشید.

به کانال تلگرام آموزش باپیشگامان بپیوندید.

کلیپ بعدی را از این قسمت دنبال نمایید.